１．スペシャルケムの概要

スペシャルケム(本社フランス パリ)は、化学分野で世界最大の会員(50万人以上)を有するウエブ サイトを運営する。対象分野はプラスチック＆エラソトマー、ペイント＆コーティング原料、接着剤＆シーラント原料、ポリマー添加剤、化粧品原料のサプライチェーン。それぞれの分野でウエブ サイトを持ち、合計5つ構築している。

これらのウエブ サイトにより、フォーミュレーターや最終需要家の技術者は、用途開発に必要な最善の材料を検出出来ることに加え、360,000の製品からなるデータ ベース、材料選定手引書、オンライン講習、製品開発に必要な貴重な情報により技術力を高めることが出来る。

2000年の創業以来、スペシャルケムは様々なデジタルツール、ソフトウェア、ビジネスモデルを開発、化学品サプライヤーとエンドユーザーを結びつけるサービスを展開する。貴社が特殊化学品メーカーであれ、商社であれ、誰もが上記サービスを享受することが出来る。

そのサービスとは；

1. インサイト ソリューション:6か月以内に、新製品の最善の市場、用途を特定し、価値提案を確認。製品を評価するパートナーと結びつけ、新規製品の上市を成功に導く。
2. デジタルマーケティング　ソリュション:ビジネスの対象（市場、用途）と課題が既に明確な場合、テーラーメードなデジタル手法を駆使し、企業名や製品のブランド力を高め、潜在顧客の製品理解を得、有望な潜在顧客を見出すことでビジネスの成長を促進する。
3. デジタルソリューション：化学産業における20年来のデジタルの実践経験を踏まえ、コンサルティング、訓練、アウトソーシングソフトウエアの導入で貴社のDXに必要な知識とリソースを提供する。

2．スペシャルケムの機能、それを必要とする背景と理由、その手法

2-1　インサイト　ソリューション(Insight Solution)　

–新規製品、もしくは既存製品のビジネス拡大に必要な最善の新市場、新規用途を特定する。

-市場の声を直接確認し、その製品を積極的に評価してくれるパートナーを見出し、貴社の市場戦略の正しさを確認する。

2-1-1　市場との対話の必要性

日本の化学企業はシーズに基づく素晴らしい製品開発力を持つ。しかし残念なことに、そのシーズを客観的に評価する術、方法に欠ける。開発中の製品が真にグローバル市場で通用するのか、価値提案(value proposition)力があるのか、市場の要求（Unmet Needs）は何なのか、それに応えられるのか、本当に市場、用途があるのか。

これらを検証しないまま開発に突入、没頭し、商業化設備投資を進め、新規開発製品を市場投入してしまう。当然ここに大きなリスクが潜在する。市場投入後に初めて製品設計の誤りに気付く、そこには想定した市場、用途がない、強い競合品が立ちはだかる、価格が高すぎる、誰もそのような製品を欲しない。

何故そのような問題に陥るのか。それは製品開発段階で市場との対話を為さないからである。製品開発では市場との交流が必須である。製品開発途上だからこそ重要な意味がある(それどころか逆に多くは往々にして秘密裏に事を運ぼうとする)。市場との対話こそが新規製品開発の確実な成功の鍵となる。一部の意見、思い込みから、もしくは希望的、楽観的観測からR&Dを進めると大きな落とし穴に陥る。それは長期にわたる開発時間と人件費、そして投資の無駄を生み、更に大きな問題は、時間の浪費が競合メーカーの先行を大きく許してしまうことである。

２-1-2 課題解決手法と結果

スペシャルケムは、化学メーカーのこういった課題を解決する手法を開発してきた。

その手法は；

1. a) スペシャルケムは顧客と共に、新規開発製品の主な特徴と期待する価値をマテリアルコンセプトとして作成する。（潜在顧客である）50万人のメンバーの中から適切な会員に、様々なチャネルを通し、その内容を紹介する。多くの手法を最大限駆使し、最も適切な潜在顧客へ効率的にマテリアルコンセプトを紹介、必要に応じそのコンセプトを更新、価値提案や目標を試し顧客の行動を分析する。
2. b) 通常、世界のどの会社の誰が貴社の新規開発製品に興味を持つかを、適切なコストで知ることは殆ど不可能である。スペシャルケムは、6か月以内に二つの成果を提供する。一つは市場の洞察、分析、質問に対する回答、そして戦略と次のアクションについてのテーラーメードな包括的提言である。二つ目は、貴社製品を積極的にテストし、その結果を共有してくれるパートナーとの結び付きである。これにより、貴社は次の展示会を待つ必要もなく、また、時に偏りがちな既存ネットワーク顧客のみの評価に頼る必要もなくなる。

これらは机上の空論ではなく、実際のサンプル評価と顧客の声を生で聞く現実的かつ実践的な市場評価となる。

2-2　デジタルマーケティング　ソリュション（Digital Marketing Solutions）

多大なR&D努力の結集結果、素晴らしい製品が完成した。しかし、そこで留まれば開発は何の意味もなさない。いかにそれを迅速確実に市場に売り込み、価値提案をベースに利益を創出するかが次の重要戦略となる。スペシャルケムは貴社のビジネス拡大に貢献するテーラーメードなデジタルマーケテイングプログラムを駆使する。貴社のビジネスゴールに合わせ、認知、教育、リード創出という3つの主な目的が個々にもしくは複数で追求される。

2-2-1　ブランド力の向上　(Awareness)

貴社が日本で有名な企業であれ、世界から見ると何も知られていない企業、製品でしかないかもしれない。これでは折角の新規製品も売れない。グローバル市場の顧客に信頼され、安心して購入してもらうには、企業、製品のブランド力向上がマーケティングに欠かせない。そしてそれは長期的に必ず報われる。スペシャルケムのメンバーは自分らの問題解決のためスペシャルケムのウエブ サイトを訪れる。彼らが探索状況にあるとき、貴社製品が彼らの問題を解決する最上のものであると確信させる最高の力となる。

2-2-2　教育　(Education)

潜在顧客に、貴社の製品は何なのか、どのような特徴があるのか、何故メリットがあるのか、競合品に対する優位性は？　ケーススタディ、ウエビナー、ウエブ サイト上の説明資料等により具体的な証拠を以て貴社製品の価値が証明される。

2-2-3　リード（Lead）の創出

対象顧客にとって価値あるコンテントを作成し、それらをスマートに閲覧してもらうために我々の製品データーベースに登録することで、貴社製品に興味を持つ潜在顧客を迅速に捉えることが出来る。リード情報のみならず、貴社のプログラムの結果や成果がリアルタイムにオンラインで閲覧でき、プログラムの結果の理解や次のアクションを迅速に計画可能とする分析手法も付帯している。リード情報についてはリードの詳細のみならず（名前、連絡先、会社、地域、職種等）、何時、どのチャネルで生じたかといった全ての情報を知ることが出来る

2-2-4　具体的手法：SpecialChemの主なキャンペーンと資産(その一部)

2-2-4-1　ブランド認識を向上させるためのバナーの活用

50万人の会員を対象に運営するウェブサイトに、 瞬時に目にとどまるバナー(貴社の目的に応じたいくつかの種類がある)を張る。これで企業や製品イメージを高める。貴社のイメージを高めることで、より多くの人に知られ、強い競合メーカーと印象付けられる。このブランド力で、潜在顧客は問題が生じたときに常に貴社の製品を思い出し解決にあたろうとする。長期的には貴社のビジネスを拡大する戦略として必須である。

2-2-4-2　ニュースレター記事広告（News Letter Advertorial）

各ウェブサイトで週2回、月１回のNews Letters合計１５を発信。業界の動向、新製品の紹介、課題のソリューション等、多くの読者の興味あるテーマを掲載。これらの幅広いプロモーションを通じリードを創出する。

2-2-4-3　対象を絞ったメール発信（Targeted Mail shot）

関心を持つと思われる会員に焦点を絞り製品紹介メールを送信。高い確率でリードを創出する。

2-2-4-4　Universal Selector

スペシャルケムは世界の化学品360,000種類のデーターベースを掲載し、会員登録（無料）すれば誰でも無料で検索、閲覧を可能としている。様々な検索手法が用意されており、製品設計者（フォーミュレーター）やスペック作成者（スペシファイヤー）が、自分の製品開発に必要な最善のグローバル材料検索を可能とする。このUniversal Selectorでも、サンプル要求やTDSのダウンロード、サプライヤーコンタクトのタグを通じリードが創出される。

２-2-4-5　コンテント　クリエーション(Content　Creation)

ご承知のように、デジタルの世界ではコンテント クリエーションは王様である。正しい場所で正しい時に、潜在顧客に興味深い情報をシェアしてもらう必要がある。スペシャルケムは、充分価値あるコンテントを作り上げることがどれだけ大変で人力を要するかをよく知っている。従いスペシャルケムは、貴社のプログラムの成果を最大化するため、ケーススタディやインフォグラフィックといった主要なドキュメントの作成サービスを提供する。貴社は、これらのドキュメントを、貴社の所有物としていつどこでも自由に使用可能である。

2-2-4-6　リードのスコアリングと認定（Lead Scoring and Lead qualification）

リードの創出は貴社にとってビジネス拡大の主要な目標であろう。スペシャルケムは、何千とあるリードの中からビジネスの可能性が高いリードを選ぶことは大変であることを理解している。スペシャルケムは、直近で最も高いチャンスのあるビジネスを特定するリードスコアリング（AIが計算したスコア）を提供する。更には、販売員への支援として、販売員が集中して販売活動を行うことが出来るよう、ほぼ１００％ビジネスが確実であろうリードの認定を行うサービスを提供する。これにより、ビジネスチャンスを失することなく時間と経費を節約することが出来る。このサービスを望まない人は先ずいない。

2-2-4-7　顧客成功経営（Customer Success Management）

スペシャルケムが目指すところは、顧客が最も効率的にビジネスの拡大を進めることを支援することである。プロジェクトの期間中、スペシャルケムの経験豊富なプロジェクトマネジャーは、プロジェクトの成功を期し、貴社のチームと一丸となってプロジェクトを導く。彼もしくは彼女はプログラムの結果が最善となるよう、ベストな戦略を助言する。そして全体の成功を確実にするため、最も重要なコンテントを書き上げる。また彼らはデジタルマーケティングの最善の実践について貴重な助言を与える。

2-3　デジタルソリューション（Digital Solutions）

Covid-19による拍車を待つまでもなく、世界企業はDX戦略を推し進めている。しかし具体的に何を進めればよいのか、何が有効な手段なのか、そもそもDXとは何なのかと模索している企業も多い。単独でのDXの道のりは長く、困難と投資が続く。

デジタルの世界で20年の経験を有するスペシャルケムは、最適なDXのコンサルティング、訓練、運営を顧客と共に歩む良きパートナーである。

具体的には貴社のDXレベルの診断、適切な対策とロードマップを提案、そしてその実践を支援する。

３．まとめ

スペシャルケムは貴社のR & D、 Marketing ＆ Sales、DXの良きパートナーとして貴社ビジネスに貢献できると信じる。DXの必要性が多々論じられているが、それを如何に実践していくかは容易ではない。しかしそれは必須である。McKinseyの2018年2月の論文では、化学業界でDXを進めない会社から進める会社へ5兆円の利益が移転すると述べられている。いかに勝者として生き残るか。人間の英知を優としながらも、デジタルツールを有効利用する経営が必然とされている。

４．コンタクト先

スペシャルケム
日本代表　 駒　明夫
E-Mail　アドレス：gbc-koma@mbn.nifty.com
電話番号：事務所　0476-46-2745　携帯　090-4523-3690
住所：〒270-1359　千葉県印西市木刈4-36-2
SpecialChem website: https://www.specialchem.com